ETUDE DE MARCHE : PRODUIT INNOVANT N°1

Pour des raisons évidentes de confidentialité, nous ne parlerons ici ni du produit, ni du créateur. Nous nous attacherons plutôt aux réflexions et analyses à mener.

Fort de son expérience dans la mode, ce styliste a créé un produit innovant pour lequel il a déposé le brevet et fabriqué les premiers prototypes. Si ce styliste est un véritable créateur et que son produit est perçu comme un « bon produit » par ses pairs, le mettre sur le marché est une autre histoire. A-t-il un public ? Comment procéder au lancement ? A qui s’adresser en priorité ? Comment faire connaître ce produit ? Par quel bout commencer ? Ce créateur a décidé de faire appel à nous afin d’avoir une vision plus claire des étapes qui suivront.

Notre approche

On ne communique pas sur un produit innovant comme on communique sur n’importe quel autre produit déjà existant. Aujourd’hui, les produits existants ont la contrainte de devoir se positionner sur un marché plus ou moins concurrentiel, de proposer des avantages compétitifs. Cependant nombre d’entre eux peuvent baser la plus grosse partie de leur communication sur internet. Ce sont les consommateurs qui effectuent leurs recherches avant tout sur le web et qui vont ensuite comparer les différentes offres existantes. Un produit innovant devra certes trouver sa place parmi des concurrents indirects, cependant, le plus difficile sera de se faire connaître car personne n’effectuera de recherche n’ayant pas même conscience de l’existence du produit.

Le créateur d’un produit innovant devra redoubler d’efforts pour aller au devant de sa cible. S’il s’adresse à une cible de professionnels, un commercial peut suffire pour démarrer, même si une stratégie bien précise devra être mise en place (Identification et priorisation des cibles, argumentaires et supports de vente). Si l’on s’adresse à une cible de particuliers, une véritable campagne de commercialisation devra être mise en place.

L’étude de marché

L’étude que nous avons réalisée pour ce créateur a été d’identifier les cibles véritablement intéressées pour acheter le produit, de les prioriser en fonction des capacités et de leur rendement potentiel et de développer des stratégies de communication et commerciales pertinentes.

Pour ce faire nous avons procédé à des entretiens individuels, adaptés aux différentes cibles à interroger. Nous sommes partis d’une vision globale du marché afin d’étudier le maximum de cibles potentielles, puis au fur et à mesure des entretiens, avons concentré nos efforts sur les cibles véritablement intéressées. Ces entretiens n’étaient jamais les mêmes. Les informations obtenues pouvaient être recoupées et mener vers de nouvelles pistes.

Cette étude a permis de 

  1. Valider l’existence des besoins auxquels répond ce produit
  2. Trouver de nouveaux besoinsinsoupçonnés auxquels ce produit pourrait répondre.
  3. De suggérer des axes d’amélioration du produit afin d’optimiser son potentiel.
  4. D’identifier les cibles intéressées et de les prioriser afin d’optimiser lastratégie commerciale dès  la phase de démarrage.
  5. De fournir une première base de professionnels et de marques intéressés par ce produit, dans le but de donner un coup de pouce dès le démarrage.

ETUDE DE MARCHE : PRODUIT INNOVANT N°2

Les ingénieurs sont de grands innovateurs. Ils n’ont pas leur pareil pour imagier de nouveaux produits. Cependant, un bon produit est un produit qui sait se vendre. C’est pourquoi les investisseurs s’attachent surtout à 2 choses : la demande et la rentabilité !  C’est la raison pour laquelle cet ingénieur est venu nous voir.

Avant d’aller plus loin dans ses démarches, il lui fallait s’assurer que son produit répondait bien à une demande existante, assez pour pouvoir trouver des clients et rentabiliser l’activité. Dans un deuxième temps, il faut savoir comment les atteindre, les informer de l’existence de ce nouveau produit et leur faire comprendre son utilité.

Après avoir fait un point sur les différentes cibles potentielles, nous avons établi des profils types différents afin de couvrir des points de vue, des habitudes différentes. Nous avons ensuite procédé à un recrutement adapté et organisé 4 « focus groups » de 7 à 8 personnes (réunions de consommateurs ou de professionnels, animées par un professionnel).

Du besoin supposé au besoin existant, il n’y a pas qu’un pas

Au stade des 1eres idées des premières recherches, il est rare qu’un produit réponde pleinement à la demande. Cela ne veut pas dire qu’il ne marchera pas, mais qu’il faille mieux cibler l’audience et/ou simplement mieux adapter le produit.

La question qui se pose alors est plutôt : « Ce produit pourrait être intéressant, cependant il ne répond pas encore tout-à-fait à mes attentes. Pour pouvoir y répondre pleinement il lui manque certaines caractéristiques, fonctionnalités ». A nous de vous dire lesquelles…

C’est là que nous mettons le doigt sur le véritable besoin existant.

La différence enrichit le débat

Cela se vérifie très souvent. On est loin d’imaginer la puissance d’enseignement d’un Focus Group bien mené, rassemblant des individus différents. Comment adapter le produit au besoin de monsieur X ou à celui de madame Y (ou d’un professionnel travaillant dans une structure X ou une structure Y) ?

La différence des profils recrutés permet d’envisager les barrières de manière différente et donc de proposer d’autres solutions. Chaque réflexion s’enrichit de celles des autres. Une idée qui peut paraître saugrenue d’un premier abord donne une seconde idée à un autre et ainsi de suite avant de déboucher sur des solutions réalisables auxquelles ni nous ni le créateur n’aurait pensé.

Enfin, comment faire connaître le produit aux bonnes personnes, de quelle manière devons-nous nous adresser à elles pour retenir leur attention et leur faire comprendre l’utilité du produit ? Qui sera mieux placé que nos propres cibles pour nous répondre ?

Et ensuite?

En 1 mois, le créateur a gagné l’équivalent de 6 mois en termes de maturation du projet. Il aura par ailleurs économisé en recherches inutiles puisqu’il a véritablement identifié le besoin et les adaptations à faire. Enfin, le besoin existant véritablement identifié il a été en mesure de s’adresser aux structures spécialisées afin de l’accompagner dans la mise en place de ces adaptations et du lancement du produit.

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