La stratégie de la société I.D.ALU pour s’adapter à son marché

 

Au cours de l’année 2019, CLETUDE et I.D.ALU ont eu l’opportunité de travailler ensemble sur une étude de marché pour le lancement d’une nouvelle gamme produit. Cette collaboration nous donne l’occasion de s’intéresser à la stratégie de cette société à taille humaine afin de s’adapter au marché du bâtiment.

 

Qui sont ils?

Située sur la région du 44, la société I.D.ALU est spécialisée dans le commerce de profilés aluminium pour la menuiserie et l’agencement. Dans l’objectif d’être le plus réactif possible par rapport aux besoins de ses différents clients, I.D.ALU sait se remettre en question concernant ses produits et ses services afin de s’adapter aux évolutions du marché, quitte à revoir complètement une ou plusieurs offres de longue date.

 

Qu’est-ce qui pousse la société I.D.ALU vers l’innovation ?

« Éléments courants de notre quotidien professionnel, les remontées terrain peuvent être aussi de véritables déclencheurs de remise en question concernant tout ce que l’on peut considérer comme acquis » explique la présidente.

I.D.ALU s’appuie sur deux types de remontées terrain : les retours spontanés de certains clients et les échanges lors des visites commerciales. Les premières peuvent intervenir au moment d’une demande de prix ou d’une commande alors que le client recherche une finition spécifique ou un produit complémentaire à sa demande initiale. Les secondes peuvent ressortir d’une simple conversation au sujet des activités du client rencontré ou lors d’une exploration de ses besoins actuels et futurs.

« Si une demande précise tend à se répéter de manière notoire, alors elle peut faire l’objet d’une question ciblée qui sera posée lors de rendez-vous clientèle. [¼] C’est alors qu’il sera possible d’établir un échantillon représentatif de plusieurs clients et ainsi de déterminer si la requête en question est répandue ou isolée ».

 

Comment la société I.D.ALU approfondi son choix de nouvelle gamme produit ?

Si la demande semble répandue au sein de l’échantillon interrogé, I.D.ALU pousse l’investigation sur la proportion de son portefeuille clients susceptible d’être utilisatrice du concept.

Pour validation, l’équipe de la société met en place un sondage auprès de toute sa clientèle par le biais d’e-mails envoyés à l’aide de sa base de données. Une fois les réponses reçues, il devient possible d’établir un bilan complet concernant la demande visée grâce à des informations plus précises provenant directement du marché.

Ainsi I.D.ALU peut s’adapter en faisant évoluer une gamme de produits, en remplaçant une finition qui disparait peu à peu ou bien en proposant de nouveaux services complémentaires.

 

Avez-vous un exemple ?

L’exemple le plus significatif de ces dernières années pour la société est le passage de la consommation du blanc 9010 brillant vers le blanc 9016 satiné.

« Au cours de l’année 2017, de plus en plus de clients demandaient s’il était possible de réaliser cette nouvelle finition de blanc. L’équipe d’I.D.ALU a décidé d’échanger davantage avec ses contacts sur le terrain afin de voir si eux-aussi partageaient ce besoin de mise en stock » relate la présidente.

L’échantillon étant réceptif, un sondage a été mis en place afin de voir la proportion d’utilisateurs de blanc 9010 et de blanc 9016 parmi les clients. Les résultats furent sans appel, le nouveau blanc était réellement en train de cannibaliser l’ancien sur le marché du profilé aluminium. Par conséquent, I.D.ALU prit la décision de glisser son stock de blanc 9010 vers le nouveau blanc 9016.

 

Pourquoi avez-vous demandé le concours de CLETUDE récemment?

« Cette méthodologie rencontre cependant ses limites au moment où la question du lancement d’une nouvelle gamme doit être tranchée. En effet, même si elle permet de constater la demande actuelle sur un produit, une finition ou un service grâce à une base clients relativement dense, elle ne permet néanmoins pas de fournir des données chiffrées sur le marché ou même les différentes offres et leviers des acteurs déjà en place ».

C’est pourquoi, afin de savoir si I.D.ALU devait lancer ou non une gamme de nez de marche en aluminium, la société a fait appel à CLETUDE pour l’aider dans sa prise de décision. Cette étude de marché complète comprenait entre autres : les acteurs importants, l’état de l’offre et de la demande, les critères d’entrée, les positionnements et différents leviers possibles mais surtout la santé et le devenir de ce marché existant.

 

Forte de ce nouvel outil, la société a pu agir en fonction des nouvelles données auxquelles elle avait accès et considère l’étude de marché comme un excellent outil d’aide à la décision.

 

Comment s’est déroulée cette année 2020 qui est atypique ?

« Aujourd’hui I.D.ALU est en croissance grâce à ses évolutions vis-à-vis du marché et dispose d’une force montante sur le web grâce à son site internet. Ce premier semestre 2020 a montré la satisfaction de ses clients et visiteurs en fournissant toutes les informations nécessaires à la bonne réalisation de leurs projets. I.D.ALU n’a jamais fermé pendant cette période morose et cette décision fut nettement appréciée par nos clients ».

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