Etudes de marché à 360° pour une vision complète de votre marché

Contrairement aux études marketing quasi-exclusivement fondées sur l’étude des cibles, les études de marché doivent fournir une vision complète du marché et couvrir des points de vue différents.

Pourquoi une vision à 360° est-elle si importante en étude de marché ?

Pour nos clients, chaque décision engagera l’ensemble de l’entreprise durant un certain temps et doit prendre en compte un grand nombre de paramètres complémentaires mais décisifs. Le plus souvent il convient de confronter 3 visions : celle de l’entreprise, celle de la concurrence, et celle de la cible.

Ainsi, après avoir bien cerné l’entreprise en elle-même, son organisation, sa vision et ses objectifs, nous procédons à une étude de marché complète, intégrant une analyse concurrentielle.

Etude de cas – Etude de marché à 360°

Un de nos clients, institutionnel sur son marché en BtoB, voyait depuis plusieurs années des parts de marché se faire grignoter par ses concurrents toujours plus dynamiques. Ne sachant que faire, il nous a demandé de faire une étude de marché complète afin (1) d’identifier la source du problème et (2) proposer des axes d’amélioration.

1 premier point a été réalisé au sein même de l’entreprise afin de comprendre sa vision du marché, et d’elle-même, de ses forces et faiblesses, de sa manière d’acquérir et de suivre ses clients.

Puis, nous avons pu interroger ses propres clients et cibles potentielles (leurs parcours, prises de décision ainsi que leurs jugements)

Enfin, nous avons effectué une analyse concurrentielle (offre, organisation globale, niveau de satisfaction…)

L’un des résultats les plus flagrants était le décalage entre la vision de l’entreprise de ses forces et faiblesses et les attentes de sa cible, par la méconnaissance de sa concurrence.

S’il y a 30 ans, notre client se distinguait par la qualité de ses prestations, ça n’était plus le cas au moment de l’étude. La qualité (et l’encadrement) était très satisfaisante pour l’ensemble des acteurs. La qualité des prestations n’était en cela plus un critère de sélection pour les entreprises cibles, les attentes s’étaient déplacées à d’autres niveaux. Notre client n’était pas conscient de cette transformation du marché et de ce fait n’actionnait pas les bons leviers, ni au niveau de son offre, ni au niveau de sa communication ou stratégie commerciale.

Autre exemple : Pour un groupe de communication international, implantant une agence en France (Paris), il a fallu faire une étude de marché complète afin de construire l’agence selon les spécificités du marché français, et trouver un positionnement efficace en fonction des attentes, des cibles et des spécificités et projet du groupe. Pour ce faire, nous avons pu interroger les cibles de ce type d’agence en BtoB occupant des postes de responsables communication, chargés de médias, etc… et effectuer en parallèle une analyse concurrentielle.

Etudes de cas n°2 – Etude de marché auprès de cibles complémentaires

Cela peut varier selon les spécificités de l’activité et du projet. Il peut nous être donné de comparer les besoins et attitudes des différentes cibles, qu’elles soient constituées de professionnels ou de particuliers (clients finaux).

Par exemple, pour un produit de décoration intérieur nous avons conduit une étude de marché complète permettant d’interroger en plus des traditionnels consommateurs finaux, les vendeurs, managers et gérants de grandes enseignes de distribution spécialisées. Cela a pu permettre de comprendre les comportements des clients, différents d’une enseigne à l’autre et ainsi déterminer des leviers complémentaires permettant une meilleure rotation des produits en fonction des spécificités des enseignes.

Autre exemple : Pour un matériau de construction, nous avons pu analyser l’ensemble des cibles et prescripteurs potentiels, qu’il s’agisse des enseignes de distribution (vente, achat, management), des acheteurs et prescripteurs : entrepreneurs, chefs de chantier et architectes. Ainsi, sur un marché majoritairement occupé par 2 grands fabricants, nous avons pu aider à optimiser le produit final en fonction des différents besoins ainsi que des contraintes budgétaires, mais également d’adapter la communication en fonction des différents parcours possibles car le consommateur final est rarement le décideur.

Pourquoi Cletude ? 

Une seule source d’information suffit rarement à apporter ce niveau d’information. C’est pourquoi nous avons développé les études de marché à 360° permettant d’enrichir nos analyses de points de vue complémentaires tout en restant accessibles aux PME.

En 5 ans, nous avons fait du recrutement de profils spécifiques BtoB l’une de nos spécialités. La difficulté de ces études est le recrutement des cibles professionnelles spécifiques tout en restant accessibles à nos clients (souvent des PME). Nous avons au fil de notre activité, mis en place un système flexible et efficace.

N’hésitez pas à nous contacter directement pour plus d’informations.

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